Du verkaufst zwar immer an und mit Menschen – aber oft auch in Organisationen. Und dort entscheidet selten eine Einzelperson. Vor allem im B2B-Vertrieb triffst du heute fast immer auf sogenannte Buying Committees: komplexe Gruppen aus Fachverantwortlichen, Budgethalter:innen, IT, Einkauf und Management. Jedes Mitglied bringt eigene Interessen, Ziele und Bedenken mit – und alle müssen am Ende mitgehen. Das macht den Vertriebsprozess nicht nur länger, sondern auch strategisch anspruchsvoller. Wer hier erfolgreich sein will, muss nicht nur gute Argumente haben, sondern sie so strukturieren, dass sie innerhalb eines Unternehmens weitergetragen und verstanden werden – auch von Stakeholder:innen, mit denen du nie direkt sprichst. Genau deshalb ist es so wichtig zu verstehen, wie Buying Committees funktionieren – und wie du sie gezielt adressierst.Warum das Buying Committee für deinen Vertrieb entscheidend ist
Testimonial-Videos wirken dort, wo du als Vertriebsteam nicht präsent bist. Sie zeigen, wie vergleichbare Kund:innen mit eurer Lösung echte Ergebnisse erzielt haben – und schaffen so Vertrauen im Buying Committee. Bei MOVYNG MEDIA entwickeln wir genau solche Videos als gezielte Vertriebsunterstützung.
Ein Buying Committee ist die Gruppe von Personen, die gemeinsam über eine größere Anschaffung oder Investition im Unternehmen entscheidet. Im B2B-Vertrieb sind das oft Vertreter:innen aus unterschiedlichen Bereichen – etwa Fachabteilung, IT, Einkauf und Geschäftsführung. Jede dieser Personen bringt eine eigene Perspektive ein: technisches Verständnis, wirtschaftliche Verantwortung, strategische Ziele oder politische Interessen. Das macht den Entscheidungsprozess komplex, denn nicht nur die Lösung muss überzeugen, sondern auch der Weg dahin. Buying Committees ersetzen den klassischen Einzelentscheider – und verlangen vom Vertrieb, mehrere Perspektiven gleichzeitig zu bedienen. Im Umgang mit einem Buying Committee reicht es nicht, ein gutes Gespräch mit einer Person zu führen. Entscheidend ist, wie deine Botschaft innerhalb der Organisation weitergetragen wird. Du musst wissen, wer mitentscheidet, wer beeinflusst und wer blockiert – und deine Inhalte entsprechend aufbauen. Das beginnt bei der Vorbereitung: Welche Rolle haben die Beteiligten? Welche Argumente sind für sie relevant? Im nächsten Schritt braucht es Vertriebsinhalte, die sich an diese Rollen anpassen lassen – sei es in persönlichen Gesprächen oder als skalierbare Argumentationshilfen. Denn wer in einem Buying Committee kauft, entscheidet selten allein – aber oft auf Basis der Informationen, die du geliefert hast. Im Buying Committee wird selten gemeinsam entschieden – aber oft getrennt diskutiert. Damit deine Argumentation in diesen Gesprächen bestehen kann, braucht es eine klare, wiedererkennbare Botschaft, die nicht nur technisch korrekt, sondern auch strategisch überzeugend ist. Testimonials helfen genau dabei: Sie transportieren deine Botschaft emotional, glaubwürdig und einheitlich – und geben deinen internen Unterstützer:innen das richtige Werkzeug an die Hand, um für deine Lösung zu argumentieren. Besonders dann, wenn du selbst nicht mehr im Raum bist.Was ist ein Buying Committee?
Wie du das Buying Committee im Vertriebsprozess gezielt adressierst
Warum einheitliche Botschaften so wichtig sind – und wie Testimonials dabei helfen
