Ein gutes Gespräch reicht im B2B-Vertrieb längst nicht mehr aus, um Entscheidungen zu bewegen. Gerade in komplexen Verkaufsprozessen braucht es Inhalte, die mehr leisten als Information: Vertriebscontent sorgt dafür, dass deine Argumente weitergetragen, verstanden und verankert werden – auch intern, auch asynchron, auch ohne dich. Er macht dein Angebot greifbar, nachvollziehbar und relevant für unterschiedliche Stakeholder:innen. Wer heute verkaufen will, muss nicht nur sprechen können – sondern Inhalte liefern, die mitsprechen. Und genau da beginnt die strategische Rolle von Vertriebscontent.Warum du ohne Vertriebscontent keine Entscheidungen auslöst
Testimonial-Videos sind ein besonders wirksamer Vertriebscontent – sie zeigen echten Impact und schaffen Vertrauen genau dort, wo Entscheidungen vorbereitet werden.
Vertriebscontent ist Content, der nicht nur informiert – sondern gezielt Entscheidungen unterstützt. Im Gegensatz zu allgemeinem Marketing-Content, der oft auf Sichtbarkeit, Reichweite oder Thought Leadership abzielt, hat Vertriebscontent ein klares Ziel: Er soll Überzeugungskraft entfalten – bei konkreten Personen, in konkreten Entscheidungsprozessen. Ob als Video, PDF, Slide oder Snippet: Vertriebscontent ist auf Wirkung ausgerichtet. Er wird dort eingesetzt, wo Kaufentscheidungen vorbereitet oder gerechtfertigt werden müssen – oft in internen Gesprächen, in denen du als Vertrieb nicht mehr selbst präsent bist. Deshalb muss er präzise, verständlich, relevant – und emotional glaubwürdig sein. Nicht jeder Content funktioniert im Vertrieb – aber bestimmte Formate entfalten hier besonders starke Wirkung. Dazu gehören vor allem Inhalte, die Vertrauen schaffen, Komplexität reduzieren und konkrete Ergebnisse zeigen. Besonders wirkungsvoll sind: Testimonial-Videos – glaubwürdige Stimmen von Kund:innen, die echte Erfahrungen und Ergebnisse teilen Case Videos – kompakte Projektgeschichten mit konkretem Business Impact Entscheidungsgrafiken & Entscheidungsübersichten – visuelle Hilfen zur internen Argumentation PDF-Snippets & One-Pager – fokussierte Argumente für spezifische Stakeholder:innen Vertriebspräsentationen & Sales Decks – strukturiert, relevant, ohne Marketing-Overload Kurzvideos für LinkedIn oder E-Mail – für wiederholte Impulse entlang des Entscheidungsprozesses Die besten Formate sind nicht unbedingt die aufwändigsten – sondern die, die im richtigen Moment das Richtige leisten. Guter Vertriebscontent funktioniert nicht isoliert, sondern eingebettet in den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe. Das See–Think–Do–Care-Modell hilft dir dabei, Inhalte entlang der Buyer Journey gezielt zu platzieren – dort, wo sie am meisten bewegen. In der See-Phase geht es darum, Aufmerksamkeit und Relevanz zu schaffen. Testimonial-Videos, die ein bekanntes Problem sichtbar machen, helfen hier besonders. In der Think-Phase muss dein Content Orientierung geben. Stakeholder:innen sollen erkennen: „So könnte es bei uns auch laufen.“ In der Do-Phase zählt Überzeugung. Jetzt braucht es belastbare Aussagen, greifbare Ergebnisse und Sicherheit – z. B. in Form konkreter Erfahrungsberichte oder Business-Impact-Storys. In der Care-Phase unterstützt Vertriebscontent bei der Bindung, beim Ausbau und beim Upselling – indem er langfristigen Nutzen sichtbar macht. Vertriebscontent ergänzt dabei die Logik von Straight Line Selling: Er hilft, Vertrauen zu skalieren, Dringlichkeit zu erzeugen und Entscheidungssicherheit zu schaffen – auch über Kanäle und Personen hinweg, die du nicht direkt steuerst.
Was Vertriebscontent ist – und worin er sich von klassischem Content unterscheidet
Welche Formate besonders gut im Vertrieb funktionieren
Wie du Vertriebscontent entlang der Buyer Journey einsetzt
